Δήλωση Συμμετοχής

Εκπαιδευτικό πρόγραμμα Neurosales / Νευροπωλήσεις

arrow&v

Περιγραφή

 

Πρόκειται για ένα πρόγραμμα βελτίωσης των πωλήσεων και της εξυπηρέτησης των πελατών που βασίζεται στα επιστημονικά ευρήματα της Νευροψυχολογίας και της Ποιότητας.

 

Τα τελευταία έτη, η επιστήμη της νευροψυχολογίας, έχοντας στην διάθεσή της μηχανήματα μελέτης του εγκεφάλου μας, έχει αποκωδικοποιήσει και αποκαλύψει κάποιες από τις άπειρες και περίπλοκες λειτουργίες του μυαλού μας βοηθώντας μας να κατανοήσουμε καλύτερα τον κόσμο τον οποίο βιώνουμε.

 

Τα νέα αυτά δεδομένα, τις περισσότερες φορές, καταρρίπτουν πολλά από τα υφιστάμενα ‘’αξιώματα’’ και πρακτικές της καθημερινότητας μας και κατ’ επέκταση και των πολλών πρακτικών που χρησιμοποιούσαν οι επιχειρήσεις στην προώθηση των προϊόντων και υπηρεσιών τους. Αρκεί να θυμηθούμε τις περίφημες ταμπέλες ‘’ΜΗΝ ΑΓΓΙΖΕΤΕ’’ που υπήρχαν σε πάρα πολλά καταστήματα, που όπως αποδεικνύεται σήμερα ήταν καταστροφικές  για τις πωλήσεις των προϊόντων. Σύγχρονο παράδειγμα καταστροφής των πωλήσεων είναι η συχνά χρησιμοποιούμενη έκφραση ‘θέλετε και κάτι άλλο;’ , στην οποία η αρνητικές απαντήσεις ξεπερνούν το 85%

 

Επίσης πλέον έχουν καταρριφθεί και πολλές θεωρίες πάνω στις οποίες είχαν βασιστεί ολόκληροι κλάδοι της οικονομίας για πάρα πολλά χρόνια με τεράστιες επιπτώσεις στις επιχειρήσεις. Για παράδειγμα ακόμα και το οικονομικό μοντέλο  που επικρατούσε βασιζόταν στο αξίωμα ότι οι άνθρωποι συμπεριφέρονται με ένα προβλέψιμο λογικό τρόπο. Όμως έχει γίνει πλέον αντιληπτή η τεράστια επιρροή που ασκούν τα συναισθήματά μας πάνω σε κάθε απόφαση που λαμβάνουμε. Έχει πλέον αναπτυχθεί από τα εγκυρότερα Πανεπιστήμια του κόσμου, ο κλάδος της νευρο-οικονομίας (neuro economics), η μελέτη δηλαδή του τρόπου με τον οποίο ο εγκέφαλος μας λαμβάνει οικονομικές αποφάσεις. Υπάρχουν εκτεταμένες μελέτες στον τρόπο με τον οποίο τα συναισθήματα όπως η γενναιοδωρία, η απληστία, ο φόβος και η ευζωία, επιδρούν πάνω στη λήψη οικονομικών αποφάσεων.Ο καθηγητής George Loeweustein, του πανεπιστημίου Carnegie Mellon (συμπεριφεριστής-οικονομολόγος) επιβεβαίωσε ότι ‘’το μεγαλύτερο μέρος του εγκεφάλου κυριαρχείται από αυτόματες διαδικασίες παρά από σκόπιμες σκέψεις’’

Το πρόγραμμα συμπληρώνει 8 έτη εφαρμογής σε Ελληνικές επιχειρήσεις. 

Παρακάτω παρατίθενται ενδεικτικά αποτελέσματα που έχουν επιτευχθεί απο την εφαρμογή του προγράμματος 

 

  • 26% Μέση ετήσια αύξηση των πωλήσεων απο το 2009 έως σήμερα σε αλυσίδα Αθλητικών Ειδών. Ο κλάδος στο ίδιο διάστημα κινείται με -40%

  • 21% αύξηση της μέσης απόδειξης σε αλυσίδα εστιατορίων εντός 2 μηνών απο την έναρξη του προγράμματος

  • 1.000 νερά περισσότερα ανά μήνα σε αλυσίδα καφέ απο τον πρώτο μήνα έναρξης του προγράμματος

  • 43% αύξηση της μέσης απόδειξης σε αλυσίδα γρήγορου φαγητού την πρώτη εβδομάδα απο την διενέργεια του εκπαιδευτικού προγράμματος

  • 57% αύξηση του αριθμού των προϊόντων ανα απόδειξη,  σε αλυσίδα γρήγορου φαγητού την πρώτη εβδομάδα απο την διενέργεια του εκπαιδευτικού προγράμματος

  • 100% αύξηση του τζίρου απο τα ακριβότερα προϊόντα απο τον πρώτο μήνα σε αλυσίδα με προϊόντα διατροφής

  • 114% αύξηση του μέσου όρου αξίας πωλήσεων κρασιών σε Ξενοδοχεία resort

  • 32% αύξηση του μέσου όρου απόδειξης σε εστιατόρια  ξενοδοχείων resort

  • 60% αύξηση της μέσης απόδειξης σε αλυσίδα εστιατορίων που βρίσκονται σε μεγάλα Super Market

 

Εξαιρετικά αποτελέσματα υπάρχουν και στην διατήρησιμότητα (πιστότητα) δηλαδή στην μείωση της διαρροής πελατών χωρίς όμως να έχει γίνει ποσοτικοποίηση των αποτελεσμάτων

Αποτελέσματα

  • Η ‘λογική’ πώληση που δεν είναι …λογική

  • Ο Μαγνητικός Μέσος Όρος των πωλήσεων

  • Η θεωρεία της σχετικότητας των τιμών 

  • Η χρησιμότητα των ‘άχρηστων’ επιλογών

  • Υπερθετικές εκφράσεις 

  • Συμπληρωματική Πώληση

  • Μηνύματα κοινωνικής επιρροής

  • Μηνύματα ενίσχυσης της αγοράς

  • Έκφραση προσωπικών απόψεων

  • Neuro εκφράσεις που πουλάνε

  • Πως επιλέγει προϊόντα & υπηρεσίες  ο εγκέφαλος

  • Αγορές επόμενης επίσκεψης 

  • Πώληση των ‘ακριβών’ προϊόντων

  • Εμφάνιση Καταστήματος (οσμή, μουσική, καθαριότητα, τάξη), Εμφάνιση προσωπικου 

  • Υποδοχή, Καλωσόρισμα, Διάγνωση Αναγκών

  • Πρόταση προϊόντων/Υπηρεσιών,Γνώση προϊόντων

  • Τρόποι πρότασης & αριθμός προϊόντων που πρέπει να παρουσιάζονται 

  • Νέοι & Επαναλαμβανόμενοι Πελάτες, Πελάτες διαφημιστές

  • Διαχείριση σχέσεων με πελάτες

  • Οφέλη vs Χαρακτηριστικών

Ενδεικτικές Ενότητες

Tο εκπαιδευτικό πρόγραμμα περιλαμβάνει ανάλυση των πρακτικών και τεχνικών πώλησης και εξυπηρέτησης καθώς και προτεινόμενα λεκτικά παραδείγματα (scripts). Η θεματολογία  προσαρμόζεται επίσης ανάλογα, στις ανάγκες της κάθε επιχείρισης

Η Αυταπάτη

  • Η αυταπάτη στις πωλήσεις

  • Η αυταπάτη στην Εξυπηρέτηση

  • Τι είναι αυταπάτη

  • Πως η αυταπάτη καταστρέφει τις επιδόσεις της επιχείρησης

  • Πώς η αυταπάτη καταστρέφει τις ανθρώπινες σχέσεις

  • Οι συνέπειες της αυταπάτης

  • Τρόποι αντιμετώπισης της αυταπάτης

Διαχείριση Αποκλίσεων

  • Δύσκολοι Πελάτες

  • Διαχείριση αντιρρήσεων

NeuroPricing

  • Καθορισμός τιμών προϊόντων & Υπηρεσιών (Neuropricing)

  • Η χρησιμότητα των 'άχρηστων' επιλογών

Στοιχεία επικοινωνίας:

 

Υπ.Εκπαίδευσης: Φτάκα Νικολέτα, nf@advent.com.gr , 210 9233 551